卖家倾情分享从选品单转仓储物流签

做东南亚二类电商，选择的形式多种多样，有做平台、有做独立站、也可以选择做单页COD。说到COD，最近有很多人对此都非常感兴趣。没有入门的选手就在四处询问COD到底是什么，怎么做；刚入门的选手就想知道FB的广告投放策略，对于入门已有一段时间的选手而言，他们就想抱团取暖，获得更多的有关二类电商市场的各类消息。这不东南亚知识局曾在线下组织了一场以“东南亚二类电商”为主题的茶谈会，从二类电商模式到市场，从物流到签收等各方面，大家事无巨细聊了很多。-COD茶谈会现场为此东南亚知识局对这次的交谈内容做了以下系统的整理，或许你能从这些内容中得到不一样的，关于做东南亚二类电商的认知提升。（本次内容仅作分享交流，不代表东南亚知识局观点）1、东南亚二类电商话题集锦做跨境电商COD，我们需要考虑的问题有很多，比如说品类的选择、建仓的必要性、市场表现等等，针对这些问题，我们分别来看看大家的看法是怎样的。（1）做东南亚二类电商如何降低成本？做东南亚二类电商要想降低运营成本，首先要弄清楚市场人群喜好。能发现，东南亚30岁以上的用户群体大部分比较喜欢在Facebook上购物，这类群体接受新鲜事物普遍较慢，所以对于电商平台的使用还不能很好的学习和接受。而对于30岁以下的人群而言，他们年轻，接受新鲜事物较快，所以随着东南亚电商的发展，这类人群更容易且较快接受通过平台电商购物。所以做二类电商投广告的时候，若选择投30岁以上人群效果普遍会好很多，当然这个也会受品类的影响。另外，我们还能发现一个现象，部分社交电商的普货，电商平台也会卖，如果想降低做东南亚COD的成本，或许我们可以尝试在Shopee上买货，在当地用COD发。物流时效快且价格低，这样成本就能压下来。如果在当地有仓库，那就更好了，物流时效就会更高，还能做货物的二次派送，且能有效降低成本。（2）做东南亚COD起初就可以去建仓？对于只做COD的卖家而言，若你什么资源都没有，一开始就想着去做仓库，风险是较高的，如果你有仓库资源那是可以尝试去建仓的，还可以试着往普货方向发展。看那些将COD做的超强的竞争对手，如艾瓦特、Fanmart、自营、半自营平台都是有自己本地的仓库，且能将产品价格做到非常低。同样的内衣，你的客单价可能是-马币，他们单转相对而言就可以做到特别低。理论上，价格越低，单转也会越低。东南亚的消费能力是很高的，为什么这么说？因为相比较国内而言，东南亚人群对于货物需求较大，市场供不应求，因此他们收入虽然不高，但因为需要也不得不买。同时，东南亚某些国家根本没有能力去生产大家需要的产品，因此很多东西都是靠国外进口得来的，所以在东南亚的一些国家，线下产品普遍卖的比较贵。而电商平台让东南亚人能以更便宜的价格买到更多好的产品。像马来，一套泳装99-马币左右，这也是做二类电商的价格，但是在Shopee价格也就10马币左右，在价格上就凸显了平台电商的优势。平台电商与社交电商相比较为稳定，因为平台有一定的流量池。可是对于卖家而言，做平台单量很难有一个较大的突破，可是做社交电商却不一样。社交平台流量巨大，涉及群体包含方方面面，一旦某个品卖好了，就有可能出现一个爆发性的增长。所以如果只是做二类电商就去建仓，风险是很高的，如果有平台电商做支撑，把成本控制下来，那做东南亚二类电商，优势很大。（3）东南亚COD市场未来发展如何？目前做COD较大的竞争方一是各类电商平台，二是有本地仓的电商公司。①电商平台Shopee/Lazada/Fanmart等平台，它们客单价较低，且都有自己的APP，用户也都会产生复购行为。平台本身优势显而易见，所以未来可能会出现做COD的自营或半自营的平台慢慢增多的情况。②本地仓电商有本地仓的电商公司，货物成本低，本地物流成本投入较便宜，所以对于有一定实力的卖家而言，未来可考虑走本地仓电商+COD的模式。（4）COD跑品应该往那个方向走？黑五类产品虽然拿不上台面，但确实能赚钱，目前受全球疫情和Facebook平台政策影响，从整体情况上看，Facebook电商都比较难生存，靠COD跑普货挣钱有点难。这时要想改变目前的困境，一方面可以考虑选择做特货，另一方面可以考虑往垂直品类方向发展，因为市场上有些公司做普货垂直也能做的非常好，出单很稳定。（5）做COD是跟卖还是自己开品？说到跟卖和独立开品这个问题，需要根据每个人的自身真实情况去做判断，若本身不具备开品的能力，建议前期还是选择跟卖。但跟卖也有其存在的优劣势，跟卖的优势在于测品成本小，比较容易上手，且可以做市场差异化，劣势就在于跟卖单转较高，且效果可能不是太好，容易被客户差评。若你具备了开品的能力，那就选择独立开品，如果开品，一个好的团队，基本上都是有人负责开品，有人负责美工，有人负责文案，有人负责运营。有经验的人开品可能会出现思维固化的情况，所以有很多公司团队会选择让新人来开品。（6）东南亚普货怎么有效获利？有过这块经验的人就会发现，在菲律宾比较注重审单、客服、后勤，若你的外包装做的比较好，用飞机盒加泡沫，纯普货签收率一般也能做75%以上。有位卖家主做垂直类目-服装，有自己的工厂，能自己生产产品。只要刚出单老家的工厂就可以生产，基本上下午6点把单子发过去，凌晨两点就能把产品生产出来，第二天上午就可以快递到深圳。库存压力低，综合的生产成本也很低，而且还有回头客。基本上，他们做普货都是测图片，有量了就开始打满去生产。2、COD各市场情况介绍在此次茶谈会开始之初，每位到场人员都做了自我介绍，且将个人看到的市场情况做了简单阐述，根据现场每个人的想法，东南亚知识局列出部分与市场有关内容，仅为个人观点用于分享交流，不代表市场整体表现。（1）中东COD市场介绍签收率科威特、卡塔尔、沙特和阿联酋，做COD签收率大概在60%左右，沙特耳机客单价70美金。中东这块的消费能力比较强，偏好数码类、个人护理类（含男女）。物流个人觉得中东本地的物流和他们沟通成本很高，第一是语言，第二是时差，一般选中国本土物流跑过去。中东清关相比东南亚而言会麻烦很多。中东被拒签，没有拒签的费用，可以做二次销售，做转寄。获客成本在沙特，Facebook上的一个获客成本是9-11美金，卡塔尔和科威特，以前13美金以内，现在17-18美金。目前，我们国内发货、海外仓都有在做。国内发货，之前直邮还可以做一个，但是今年，空运太麻烦，只能从香港飞，之前可以从广州飞沙特或迪拜转。所以，现在我们可以和中东那边的物流公司海外仓合作。整体来看，中东没有东南亚稳定。-分享人L（2）泰国COD市场介绍目前，个人觉得泰国和台湾的量还是挺大的，因此跑COD时间的长短与你选择的品有很大的关系，一个品选的好，可以跑很长的一段时间。泰国，现在还是主打功能性和小黑产品，我们个人号企业号都有在跑，今年4月、5月以及6月、7月用企业号跑，个人号是比较难跑的。-分享人Q（3）菲律宾COD市场介绍签收率对板或不对板的货，我们在菲律宾市场都有跑过，不对板的经过审单，也能做到65%以上的签收率，对板的普货，核了单的签收率有75%以上，接近80%。最近，圣诞树，头盔等还有一些功能性的产品比较好出，普货很多人有用Shopify去跑，也有用单页去跑的，签收率也很好。物流其实签收率好不好主要还看物流，有的物流拒收就收费，有些还有上架费，二次派单转寄费用等，有一些销毁需要收费，有一些销毁则不收费，最差的签收仅仅40%。一些信息不详的包裹，有些物流还会吃货。由此可见物流选择的重要性。定价菲律宾货不对板的签收，个人觉得从某一方面和定价有关，定价定的越高，签收就会越低，大概比索是一个节点。之前我们跑老花镜，单转2，量很大，每年都能成为爆品。菲律宾卖的产品定价低，签收率能做到80%左右，根据签收率与广告费用定价，利润能做到30%以上，但是可能会有一点小小的货不对板。-分享人A（4）日本某二手平台市场介绍玩法介绍我们其实是以平台电商模式在做COD，我们是在平台上注册店铺，多店铺烧广告，一天注册店铺大概会花费0-元，一般我们店铺只存活15个小时。我们主要卖箱包服饰类的产品及少数电子产品，电子产品的物流只能从深圳走，不过现在深圳很多物流都不太敢接电子产品了，箱包服饰从上海走，一般三天就能到日本。签收率一般客单价低于00日币的产品我们不卖，最高的10来万日币，00-日币产品的签收率比较高，一般在80%以上，若在此基础上在把价格往上调，签收率会下滑，我们卖的羽绒服，10件大概能有7件签收成功。店铺注册我们注册店铺，都要用日本的证件和银行卡，因为这个平台是拒绝中国人使用的。你所有的店铺都可以用这个名义人的信息去注册，但是平台的限制是取款大概8-10次。流量表现流量一般都是平台的自然流量，我们只要批量买店铺就可以，之前的一个店铺30元左右，现在一个店铺85元左右。一般，晚上9点之后到第二天早上8点，死号的概率很小，这个时间段很重要。这个平台若足够大，就没有那么复杂了。-分享人D3、有关做东南亚二类电商的思考（1）COD未来发展方向作为第一批了解COD的人，我们最早的时候是做落地页，放一个视频就可以，不用放文案，直接投放广告就行。现在详情页，价格游戏，玩法太多。我们现在比较想做持续且稳定的COD，就要花精力去做垂直，去做欧美市场。而且受疫情影响，物流价格都在涨，COD这个行业目前玩法虽然有很多，但未来只有做垂直，有自己的供应链才能走的更远。（2）东南亚品牌孵化思路个人觉得在东南亚做品牌孵化比国内容易很多。国内孵化品牌，需要投资，需要很多东西做辅助。但是在东南亚，只要你有一个绝对优势的供应链，就可以搞定很多难题。全网去推，多做一些网络红人推广等等，成本相比国内低很多。自己做品牌的研发成本很高，但是，因为信息差的原因，很多电商品牌只做国内。它们有自己的品牌、商标、工厂，一年的营业额也都是千万级别的，它们很想走出去，与它们合作，只需告诉它们外面的市场是怎样的，怎么出去，怎么做投资就行。我认识好几个公司，它们有自己的品牌，只做了一年时间，仅台湾每天就两三千票，他们做高货值产品，不怕别人抄，所有都是正规化，还可以在当地建仓。（3）东南亚COD相关思考其实，我一直不觉得COD是一个模式，这只是一个货到付款的方式，曾经的COD应该叫做单页面。我们现在主要做独立站，现在站群太多，做过站群的人，做垂直做品牌也相对容易，在原有的供应链上只要开发出一个爆款，深耕一下原有的供应链，垂直就形成了。很多时候，你不要只是考虑你要做什么，而是考虑你不要做什么，考虑好一个东西，做一个3-5年的规划就可以了。-分享人H4、最后总结其实，互联网发展之初，最早走出去的都是大企业，未来发展走向可能就是小企业、小工厂出海。（1）品牌化比如说国内的很多内容电商，慢慢沉淀下来后，很多都开始品牌化了，在市场中活的也很滋润。当然，品牌孵化周期比较长，线上、线下都要涉及去做，所以想要做品牌也是需要从多方面去布局。现在东南亚确实是一个机会，目前启动成本较小，若你是亚马逊卖家、工厂级卖家，感觉国内竞争力大，都可以尝试着去做shopee、Lazada、COD市场。（2）供应链想必大家都知道，想在亚马逊做的好，就必须要有自己的供应链，可是在做COD的时候，却很少有人愿意去考虑供应链的问题了。要知道做电商，没有自己的供应链是很难赚到钱的。建立东南亚知识局后，最大的感触就是，通过知识局让我认识了很多新朋友，在每条赛道看到很多模式和更多的可能性，然后再去思考并筛选我应该怎么做。（3）圈子其实，早期我自己做平台电商，认识了很多亚马逊的人，亚马逊的人做东南亚市场，降维打击，几个月时间3-5个产品，做平台电商，做到数千万营业额，净利润20%左右。看到这种专业级卖家也进入了东南亚知识局，很大一方面拓宽了我对市场的认知。亚马逊卖家选品十分专业，多维度综合统计，都是用绝对的数据做支撑，所以让这样的水平卖家去做东南亚，很少有不成功的，本质区别就在于利润多少了。现在很多做二类电商比较大的公司，也开始在探索东南亚平台电商，因为做二类电商并不是很稳定，总有阶段性的波动，而平台电商正好可以有效的帮助COD卖家过度二类电商的不稳定期。希望以上这些点能成功的帮助到正在做COD或想做COD的卖家更好地了解市场和玩法以及未来趋势走向。其实在本次茶谈会中，大家还讨论到了很多行业内的小爆料消息，在此就不便透露了。若你对做东南亚二类电商还有什么想了解的地方，可加入东南亚卖家俱乐部与同行业人一起交流。

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