新年开门红科威特分公司中标36亿美元

新年开门红

2月8日，科威特市场传来重大喜讯！科威特石油公司（KOC）发来授标函，国际石油工程公司科威特分公司满额中标RFP-修井机服务项目的10部修井机，合同期5+1年，预计新签合同额3.6亿美元。该项目共历时一年七轮商务报价，最终实现了年市场开发开门红，为新春送上了一份厚重的贺礼。

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打好疫情阻击战和市场攻坚战

年2月24日，科威特分公司收到KOCRFP-修井机服务项目的邀标函。同一天，科威特出现首例新冠感染病例，疫情迅速爆发并在各行业蔓延。

疫情就是命令，防控就是责任。科威特分公司快速响应，自2月28日起全面施行居家办公。按照外防输入、内控接触的原则，市场开发迅速转换工作模式，内部交流全面转为线上，通过网上办公推进各项投标工作。居家办公，市场开发标准不变、效率不降，投标工作高质量开展。分公司各部门和各地区公司项目部紧密配合，深入研究招标标书，积极与KOC展开技术澄清，说服业主接受减配小底座和柴油机、接受现有立根盒载荷等多项关键技术澄清，实现了现有设备与KOC技术标要求的无缝对接，分公司专业的技术标书和科学合理的商务方案也赢得了KOC的一致赞赏。

科威特分公司总经理许利辉与KOC主管钻井副总裁AhmadAl-Eidan交流市场和生产情况

市场开发不仅要与疫同行，还要逆疫而上、勇于担当。一年来，科威特累计确诊17万人，人员确诊率约4%。居家办公更安全，但是拓展市场要求科威特分公司打开门、走出去，与业主重要的商务议价会议也必须以现场会议的形式举行。疫情期间，科威特分公司总经理许利辉带队与外方召开现场会议30余次，有的会议时长两三个小时，有的与会人员会中摘下了口罩，有的与会人员明显有感冒症状，有的与会人员是确诊后解除隔离人员。打铁还需自身硬，疫情防控关键要提高自身防控意识和防控水平。科威特分公司市场人员通过会上戴N95口罩、会后反复消毒、非会议场所加配防护面罩和手套等方式，高度重视自身防护，在大力推进各项市场工作的同时，有效地将病毒拒之门外。

科威特分公司递交RFP-修井机服务项目投标标书

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打赢投标持久战

科学谋划、精准施策，打赢投标持久战。受疫情和低油价影响，KOC大幅消减预算，导致本次招标历时一年，商务方面要求多轮重新报价。居安思危，思则有备。本项目截标时正值科威特疫情大面积爆发，分公司提前筹划，从设备配套、商务谈判、设备启动、人员动迁等方面制定了合理的方案，并充分考虑了评标周期长、竞争激烈、疫情影响等因素。虽然投标历时时间长、议价轮次多，分公司不忘初心、斗志不减，领导班子一直多方收集项目信息，有的同事连续在科威特跟踪该项目17个月以确保进展顺利，有的同事在休假期间一直参与投标澄清工作。分公司认真对待每一次技术澄清和商务议价，稳扎稳打地应对了KOC标前标后八次技术澄清和七次商务报价。

千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金！2月8日，KOC满额授标中石化10部修井机，预计新签合同额3.6亿美元，约合人民币23亿元，进一步巩固了分公司在KOC最大钻井承包商的地位。

科威特分公司研究评标进展并制定下一步谈判策略

打好市场开发闪电战

厉兵秣马、枕戈待旦，打好市场开发闪电战。科威特分公司深耕科威特十余年，立足生产经营、加强统一管理，时刻跟踪市场信息、捕捉市场机遇，不仅能打持久战，还善于打市场开发遭遇战、闪电战，通过快速科学决策，抓住市场机会。

年，分公司中标27部钻机，KOC无法及时提供监督和工程师，可能导致分公司的钻机不能按时开钻；经过沟通，分公司迅速承揽了替KOC招聘监督和工程师的业务，既帮助KOC解决了燃眉之急，又推动了分公司钻机的顺利开钻。

年，KOC亟需通过修井业务提高原油产量，需要一批修井机在三个月内完成动迁，由于时间紧迫，很难在动迁期内完成设备大修、人员动迁，而延迟开钻将面临每天上万美元的罚款，各钻井承包商对该项目退避三舍；科威特分公司毅然接受了这一挑战，独家拿下全部快速启动钻机的合同，经过精密组织，实现11部修井机全部提前启动，共提前开钻天，帮助KOC实现了原油快速上产，被KOC誉为钻机启动的“中石化速度”。

一切过往，皆为序章，中标只是开始，更大的挑战还在后面。2月8日，收到10部修井机中标信息后，分公司马不解鞍，立即与KOC沟通剩余修井机的合同延期事宜，并于2月10日收到KOC拟将11部修井机合同延期半年的意向函，为井队作业量连续和完成分公司各项经营指标奠定了基础。

科威特分公司递交RFP-修井机服务项目第7轮商务报价

道阻且长，行则将至

科威特分公司在年有大批钻机合同即将到期，合同接续任务艰巨。站在新征程的起点上，分公司将大力发扬孺子牛、拓荒牛、老黄牛精神，不待扬鞭自奋蹄，克难奋进、实干争先，以高质量、全方位的市场开发推动各项业务的全面可持续高质量发展。

供稿：姚运杰高风

供稿单位：国际石油工程公司

审核：李建刚

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